SLA SDR – Sales

O que é SLA?

O Service Level Agreement, em português, acordo de nível de serviço, nada mais é do que um acordo entre setores diferentes de uma empresa. Geralmente, esse acordo é mais comum entre as áreas de vendas e marketing em um negócio.

O objetivo dele é fazer com que a empresa consiga melhores resultados com a colaboração desses setores. Portanto, este acordo define as funções e metas de cada um nessas áreas. E ele funciona como um documento que traça um caminho para os funcionários seguirem.

Assim, esse mesmo documento serve para manter os “pés” do negócio no chão. Isso impede a criação de expectativas irreais em cima de um planejamento.

Por que é importante ter um SLA?

Para deixar mapeadas as funções de cada equipe para conseguir atingir as metas da sua empresa.

Com isso, se torna possível focar no que realmente importa, deixando os setores alinhados com os objetivos. Sendo assim, os funcionários se concentram no que precisam realizar, tendo uma performance mais eficiente.

Dessa maneira, toda a empresa fica alinhada com as mesmas metas e prazos também. Lembrando que o SLA facilita e agiliza a tomada de decisões, impedindo que ações de diferentes equipes entrem em conflito.

Com um alinhamento bem estabelecido, a comunicação interna também melhora, pois começa um acompanhamento mais focado nesses processos.

Início implementação em Sales: 13/10/2021

Sales ➡️ SDR

1) Responsabilidade do SDR entregar o pipedrive para Sales preenchido com as seguintes informações:

*Ao lado esquerdo do PIPEDRIVE para SALES.

Detalhe:

Etiqueta: ICP ou NÃO ICP

Seguidores do Instagram

Instagram (Link)

Site (Link)

Organização:

Se não tiver. + Ligar uma Organização.

Telefone Organização

Tipo de instituição

Pessoas: (Adicionar telefones e e-mails extras para facilitar o contato)

Se não tiver. + Ligar uma Pessoa.

Nome:

Telefone:

Cargo:

Linkedin:

2) COPY padrão PIPEDRIVE SDR:

  • Quem são as pessoas da ong (nomes, cargos etc). 
  • Quem é o responsável por captar recursos da PF?
  • Utiliza algum sistema para gerenciar as doações?
  • Em média são quantos doadores?
  • Inserir ao menos 1 diretor ou responsável da organização na Call de demonstração
  • Informações complementares que possam ajudar na conversão.

3) Responsabilidade SDR:

  • O SDR deve reforçar a importância do responsável por captar recursos na reunião.
  • O SDR deverá marcar a reunião no google agenda do consultor.
  • O SDR deverá confirmar e garantir que a reunião de fato aconteça com no mínimo  10 minutos antes da demonstração. (Essa confirmação pode ser uma mensagem no wts e, ou ligação). Apenas dizer:  – Olá, aqui é a xxxxx, passando apenas para lembrar que terá uma reunião xx:xx horas. Podemos confirmar?
  • Caso o cliente pergunte o tempo de duração da demonstração, informar que são no máximo 20 minutos. Porém, depende do tamanho do projeto e da quantidade de dúvidas do mesmo.

*O não preenchimento das informações impacta diretamente no resultado do contato. 

** É dever de Sales negar qualquer deal com informações faltantes até a sua plena correção.

Clique aqui para Imprimir SLA

SDR ➡️ Sales

Pré-call

Detalhe:

Visitar Instagram e Site da instituição;

Visitar Linkedin dos participantes

Ler copy pipedrive

Pesquisar sobre o sistema utilizado pela instituição (se houver)

Pesquisar Balanço da instituição

1) Responsabilidade Sales para SDR:

*Ao lado esquerdo do PIPEDRIVE.

Detalhe:

Ticket Médio das doações?

Maior Desafio/Dor?

Objetivos?

Maior dor e como resolver atualmente?

Link Demonstração?

Faturamento: 

(Apenas em casos de contrato assinado. Exemplo: Deal Florescer)

Organização: 

CNPJ: (Apenas em casos de contrato assinado)

2) COPY padrão PIPEDRIVE Sales:

COPY PIPE ⬇️

Atualmente a ONG tem algum projeto? 

R1: SIM. Quais? Descrever:

R2: Caso, NÃO tenha. Quais são os planos?

O que já fizeram para captar doadores? 

R1: NEGATIVA – Descrever o motivo:

R2: POSITIVA – Tem algum canal que achou eficaz nesse processo?

Atualmente, possuem algum processo automatizado?

R1: SIM  – O que?

R2: NÃO.

Quais são as maiores fontes de lucro atualmente?

R1: Descrever?

Utilizam ou já utilizaram LP?

R1: SIM: Qual? Como tem sido a utilização?

R2: NÃO. (Porque?)

Trabalham com telemarketing? 

R1: SIM – São quantas PA ‘s? Quanto trazem de ROI?    (O que é ROI? – Clique aqui) 

R2: NÃO

Após coletar todas as informações acima, terá noção do dimensionamento para conduzir a reunião. 

*O não preenchimento das informações impacta diretamente no resultado FUP. 

Pós-Call:

Passar todo o copy para o Pipe

Atualizar infos no detalhe

Enviar combinado pós Call – Proposta ou reagendamento com responsável

Realizar FUP

Tirar eventuais dúvidas

Clique aqui para Imprimir SLA

SLA Financeiro – Vendas

SLA FINANCEIRO / VENDAS – TRACKMOB 2021

1) JULIUS

O onboarding inicial na ferramenta, é realizado pelo Closer, da área de vendas. Porém, como o time financeiro está em constante contato e troca com o time de vendas e também, pelo fato do Julius não estar 100% configurado para as nossas necessidades atuais, precisa-se se atentar aos seguintes pontos:

  • Só é possível enviar via Julius um contrato por ferramenta. Caso necessite reenviar algum contrato, estes deverão ser enviados por fora, direto na plataforma do Clicksign; 
    • Obs: Apenas o Financeiro tem acesso ao Clicksign. Assim, precisa entrar em contato com ele, para que faça o upload do novo contrato e envie para o e-mail dos responsáveis;
    • Sempre colocar o Jonas (jonas@trackmob.com.br) como principal e a Raíssa (raissa.castro@trackmob.com.br) como testemunha;
    • Caso a ONG peça para alterar cláusulas do contrato, os comentários e observações devem ser adicionados no arquivo em formato .pdf para que possamos analisar junto ao Advogado.
  • Não é possível enviar a Proposta via Julius. Por isso, também deve ser enviada por fora via Clicksign;
  • Se por algum motivo houver modificações no contrato Master, este também deverá ser enviado para assinatura via Clicksign;
  • O deal será considerado “Concluído” depois que recebermos todas as documentações necessárias (KYC, Estatuto Social, Ata de Eleição da Diretoria, ID dos responsáveis, Comprovante de endereço, Contratos assinados e Proposta assinada);
  • Após a assinatura dos contratos, voltar no cadastro do Cliente no Julius e adicionar, se necessário, os e-mails dos responsáveis pelo pagamento da fatura;
  • Para criar o cadastro de uma proposta Free ou Standard, é necessário ir em: Planos > copiar (botão azul). Para os demais casos, as propostas são criadas indo em: Propostas > Nova proposta;

É importante mencionar que, como no Julius não existe a possibilidade de excluir propostas criadas, não recomendamos fazer “propostas testes” ou inutilizar propostas que ainda podem ser editadas e utilizadas, pelo fato de poluir a nossa base de dados. Sendo assim, deve-se corrigir/ajustar a primeira proposta criada.

2) COMISSÃO:

Apesar de já existir um PPT explicando as regras e premissas da comissão, o intuito aqui é deixar claro a inter-relação entre a seção anterior, sobre o Julius e as regras de comissão. É de extrema importância seguir o fluxo estabelecido, por questões de organização e compliance. Essa seção é direcionada ao Closer:

A comissão será válida mediante:

– Pagamento integral da primeira fatura;

– Assinatura dos contratos Master, específicos e proposta;

– Envio do KYC assinado;

– Envio das documentações da ONG (Estatuto Social, Ata de Eleição da Diretoria, ID dos responsáveis, Comprovante de endereço).

Link das regras de comissões: https://docs.google.com/presentation/d/17UiJeZcPj3zT84c6HO1sf-LUreWmqP4lpXp_wnUknfo/edit

Link Trello KYC:

https://trello.com/b/AIecOfla/kyc

Ferramentas: Google Search

Existem diversas técnicas quepotencializam nossas buscas no Google e nos permitem encontrar praticamente qualquer dado aberto de potenciais clientes.

Confira abaixo algumas dicas para que você possa aumentar significativamente seus resultados de prospecção e se surpreender com o volume de novos leads gerados por este canal.

Identificar padrões

Todos os dados estruturados ficam armazenados em um banco de dados. E para que possam suportar um volume enorme de dados, é necessário ter uma ficha padronizada de cadastro onde todos os dados seguirão as mesmas regras. Seja campos ou valores, vamos conseguir identificar estas características.

CNAE – Classificação Nacional de Atividades Econômicas

Toda empresa é classifica por suas atividades. Sendo uma principal e as demais secundárias. Estas atividades, são chamadas de CNAE – Classificação Nacional de Atividades Econômicas. A CNAE, é um dado estruturado que podemos utilizá-la nas buscas do Google.

Por exemplo, se pegarmos a CNAE principal do Greenpeace Brasil, que levantamos através do Registro.br e na Receita Federal, teremos:

94.30-8-00 – Atividades de associações de defesa de direitos sociais

A partir desta atividade, vamos conseguir encontrar diversas similares ou até mesmo, mapear todas as atividades relacionadas ao Terceiro Setor e mapear todas as organização em um universo de 400 mil em todo o Brasil.

Nº do CNPJ

O CNPJ, que também possui um padrão de preenchimento. O número xx.xxx.xxx/0001-xx. Esse 0001, determina que é um CNPJ.

Ao utilizarmos com outros termos, nos trará o CNPJ das organizações para buscarmos mais dados na Receita Federal.

Razão Social

A Razão Social pode trazer termos em comum, como: Associação, Fundação, Assistência, Organização e diversos outros termos ligados ao Terceiro Setor.

Estes termos, nos ajudam a classificar melhor os tipos de organizações para ter uma abordagem única ou similar para àquelas que possuem causas em comum.

E-mail

Organizações profissionais utilizam domínios oficiais “.org.br“, ou seja, somente elas podem utilizar este endereço, pois é necessário comprovar que realmente é uma organização da sociedade civil.

Além disso, as demais não tão profissionalizadas, é possível encontrar buscando termos de e-mails populares, como: “gmail.com“, “yahoo.com” ou até mesmo “hotmail.com“.

Padrões de exibição

Como estes dados são estruturados, normalmente para facilitar a leitura dos usuários ao abrir o website que contém as informações da organização, os dados, normalmente, são exibidos de forma estruturada:

Razão Social: Nome da Organização
CNPJ: xx.xxx.xxx/xxxx-xx
Telefone: (xx) xxxx-xxxx
E-mail: xxx@xxx.org.br

Ou seja, os padrões não são os dados da organização, mas sim, nos termos para organizar estes dados, como “Razão  Social“, “CNPJ“, “Telefone” e “E-mail“.

Aplicar padrões

A diversão começa a partir da hora que você combina estas buscas e encontra onde estão as fontes que possuem estes dados estruturados, por exemplo:

“94.30-8-00 – Atividades de associações de defesa de direitos sociais” “0001”
🔎 Testar no Google

“94.30-8-00 – Atividades de associações de defesa de direitos sociais” “gmail.com”
🔎 Testar no Google

“94.30-8-00 – Atividades de associações de defesa de direitos sociais” “org.br”
🔎 Testar no Google

“94.30-8-00 – Atividades de associações de defesa de direitos sociais” “CNPJ”
🔎 Testar no Google

“94.30-8-00 – Atividades de associações de defesa de direitos sociais” “E-mail”
🔎 Testar no Google

“94.30-8-00 – Atividades de associações de defesa de direitos sociais” “Telefone”
🔎 Testar no Google

Se você testou as buscas acima no Google, deve ter percebido que alguns termos pesquisados trouxeram melhores resultados do que outros. Os piores resultados você não deve descartar, mas sim, refinar utilizando a busca avançada do Google.

Desta forma, você consegue filtrar melhor a sua busca e encontrar websites com dados mais concretos e estruturados de acordo com o que você procura.

Como funciona a busca avançada no Google

A busca avançada é incrível. Pois você pode pesquisar e encontrar potenciais leads utilizando “, +palavra, -palavra, url:site.com.br, *, filetype:pdf, inurl, allinurl, intitle, allintitle e intext.

Quer saber como utilizar as técnicas avançadas de busca?

Leia este artigo produzido pela Resultados Digitais.