Data Criação Página Site: 08/08/2022
Data Criação Arquivo: 26/10/2021
Data Última Modificação: 05/08/2021
Proprietário: Edilane Lima
Link Original: https://docs.google.com/document/d/1Zng_B7-hJ4D2nEPkzgCJ8p_sz-z1ygbum7S-VWlgaCE/edit
Nossas reuniões são divididas em 2 partes (2 agendamentos):
1º Diagnóstico, reforço qualificação SDR, identificação do problema, apresentação do PPT/Software.
2º Fechamento
PARTE 1:
Etapa 1 (Diagnóstico/Qualificação)
*Dica: Estudar o site e projetos antes de entrar para reunião. Partindo dessa premissa, terá insumos para rapport e desenvolverá uma conversa fluida.
Start:
Oi, xxxxxxxx! Tudo bem?
Sou xxxxxxxx, Consultor TRACKMOB.
Quem vai participar da reunião hoje conosco? (ANOTAR nome de todos os participantes e cargos – Passar para o pipe)
A SDR me passou que você é o responsável * (alguma coisa)
Ah, blz. Antes de entrar em nossa história, gostaria de conhecer um pouco a sua.
(Isso faz o cliente falar e ele se sentir “querido” )
*Silêncio de ouro”(anotar)
Prossiga:
Analisei seu site, percebi que seus projetos estão relacionados a xxxxxxxxxxxxx. Inclusive, você falou à SDR sobre xxxxxxxxxxxx. Me conta um pouco pf?
*Silêncio de ouro* (anotar)
– Como funciona o processo para captar doadores?
*Silêncio de ouro*(anotar)
“Não o interrompa, exceto para aprofundar no seu entendimento. Esse é o momento do cliente abrir o coração, para conseguir o máximo de insumos possíveis”
Prossiga:
Entendi, farei algumas perguntas para nossa reunião ser bem objetiva. (Utilize essa opção, apenas se não conseguir identificar as dores com a explicação anterior.
Etapa 1.1 (Problema)
COPY PIPE ⬇️
Atualmente a ONG tem algum projeto? (Perguntar somente se não tiver no site)
R1: SIM. Quais? Descrever:
R2: Caso, NÃO tenha. Quais são os planos?
Quais ações já fizeram para captar doadores?
R1: NEGATIVA – Descrever o motivo:
R2: POSITIVA – Tem algum canal que achou eficaz nesse processo?
Atualmente, possuem algum processo automatizado?
R1: SIM – O que?
R2: NÃO. Pq?
Quais são as maiores fontes de doações atualmente?
R1: Descrever?
Utilizam ou já utilizaram LP?
R1: SIM: Qual?
R2: NÃO. (Porque?)
Trabalham com telemarketing?
R1: SIM – São quantas PA ‘s? Quanto trazem de ROI? (O que é ROI? – Clique aqui)
R2: NÃO
Após coletar todas as informações acima, terá noção do dimensionamento para conduzir a reunião.
Etapa 2 (Slide/Software)
Bem, xxxxxxxxxxxx. Entendi o seu cenário, agora vou explicar rapidamente a história da Trackmob e na sequência, apresento a solução ideal para sua ONG.
Slide: Track Start
*Nesse momento. Certamente vai saber direcionar para o produto e plano ideal*
Ao terminar com SLIDE. Voltar para câmera, e perguntar ao cliente se ficou alguma dúvida.
Explicar que o próximo passo será mostrar o produto.
Software:
Landing page – Página de doação simples para captar leads e doadores.
- Home: Data Track
- Detalhar Primeiro Bloco (Como está o seu mês atual?)
- Comentar brevemente blocos 2 e 3
- Detalhar bloco 4 (Como está a sua taxa de eficiência?
- Doadores
- Régua de relacionamento
- Motor de cobrança
- Relatórios.
*Importante: Sempre correlacionar a tela com o cenário que o cliente descreveu e como essa solução vai acrescentar no dia a dia dele.
PARTE 2:
Etapa 3 (Fechamento)
Então xxxxxxxxxx, ficou alguma dúvida? O que achou da solução?
*Use o silêncio de ouro*(anotar)
Agradecemos sua disponibilidade, na sequencia encaminharei todo o detalhamento comercial e proposta por e-mail…
São Xxx de setup, parcelamos em até 3x.
E, xxxxx de mensalidade.
1° será no próximo dia 5/15/25.
*Podemos flexibilizar essas datas*, só vai impactar para marcar a capacitação.
Após o pagamento da 1° Parcela do setup + 1° mensalidade. Nossa equipe de capacitação entra em contato e marca os próximos passos.
O que achou?
*Use o silêncio de ouro*
(Anote o máximo de informações-colocar no pipe)
Posicionamento sobre os valores:
Envolvem custos com equipe, suporte, criação das carteiras de pagamento, treinamento e a solução completa para toda a jornada do doador de vocês
Possíveis respostas dos clientes:
- Valor TOTAL(Setup + mensalidade), acima do esperado!
R1(consultor): – O único impeditivo para fecharmos essa parceria é o valor total do investimento?
R1(Cliente): Sim.
R1(Consultor): Como funciona o processo de aprovação para nossos negócios na ONG?
R1(Cliente): 2 a 5 dias e, ou 5 a 10.
R1(Consultor): Ok, vou analisar com minha gestão, o que posso fazer para te ajudar e retorno hoje no final do dia ou amanhã com as condições que consegui.
- Valor do SETUP, acima do esperado!
R1(consultor): – O único impeditivo para fecharmos essa parceria é o valor do investimento com SETUP?
R1(Cliente): Sim.
R1(Consultor): Como funciona o processo de aprovação para nossos negócios na ONG?
R1(Cliente): 2 a 5 dias e, ou 5 a 10.
R1(Consultor): Ok, vou analisar com minha gestão, o que posso fazer para te ajudar e retorno hoje no final do dia ou amanhã com as condições que consegui.
- Valor da (MENSALIDADE), acima do esperado!
R1(consultor): – O único impeditivo para fecharmos essa parceria é o valor do investimento com a (MENSALIDADE)?
R1(Cliente): Sim.
R1(Consultor): Como funciona o processo de aprovação para nossos negócios na ONG?
R1(Cliente): 2 a 5 dias e, ou 5 a 10.
R1(Consultor): Ok, vou analisar com minha gestão, o que posso fazer para te ajudar e retorno hoje no final do dia ou amanhã com as condições que consegui.
Etapa 4
- Sequência pós “demo”.
*Situação: Cliente NÃO questionou valor de investimento;
- Assim que concluir a reunião, envie e-mail de agradecimento para o lead. Registre as condições de investimento que passou na reunião. Espere 5 min. liga para o cliente e confirma o recebimento do e-mail. Partindo do princípio que, o lead explicou que precisa de X dias para aprovar. Marque no pipe um FUP na data e “LIGA”
*Situação: Cliente questionou valor de investimento;
- Assim que concluir a reunião, envie e-mail de agradecimento para o lead. Registre as condições de investimento que passou na reunião e reforce que vai levar o caso específico para análise. Espere 5 min. liga para o cliente e confirma o recebimento do e-mail e, ou wts.
- No final do dia, ou na manhã do dia seguinte. Encaminhe o e-mail com as “novas condições”. Assim que enviar, liga para o lead, confirma o recebimento do e-mail e pergunta se pode encaminhar a proposta com as condições estabelecidas. (Se a resposta for positiva, nesse momento peça CNPJ, CPF e nome completo do responsável que vai assinar). *Apenas para firmar compromisso*. Na sequência, encaminhe o e-mail com a proposta e peça os demais dados.
- Dia 3. Liga e fala: Enviei e-mail com a proposta, verificou? No mesmo e-mail, solicitei alguns dados. Encaminhe essas informações para eu prosseguir. Sequência, gera o contrato.
Cartas na manga de negociação:
Setup: Sempre apresentar valor integral, entender conforme Copy a “necessidade” do desconto.
Margem de negociação de 20% a 30% de desconto. Valores além, encaminhar um e-mail com deal para analisarmos juntos.
Mensalidade: Sempre apresentar valor integral, entender conforme Copy a “necessidade” do desconto.
Margem de negociação de 20% de desconto. Valores além, encaminhar um e-mail com deal para analisarmos juntos.
*O não preenchimento das informações impacta diretamente no resultado FUP.
Materiais de apoio: