Data Criação Página Site: 01/02/2022
Data Criação Arquivo: 20/09/2022
Data Última Modificação: 12/08/2022
Proprietário: Edilane Lima
Link Original: https://docs.google.com/document/d/1XJbDXoNe_GPem2H5936L6RiKSYhCBLYeNlnAs9CwAQo/edit#
Playbook SDR
Manifesto
Olá! Nossas boas-vindas à equipe de SDR da Trackmob. Este é odocumento que vai guiar seu trabalho e te ajudar a ser um pré vendedor top performer.
Sugerimos fortemente que você comece por aqui, e depois adicione aquilo que ajudar seu trabalho. Ele não é um limitante ao seu trabalho, mas como um GPS em tempos difíceis 😉
Fique à vontade para sugerir alterações, apontar atualizações e melhorias. Este é um documento vivo, que reflete nossa cultura e nosso modo de agir com nossos futuros clientes.
Vamos com tudo!
O que é um Playbook de SDR?
O Playbook é a base de toda a informação disponível da operação comercial de nossa empresa.
Ele documenta toda a forma de trabalho dos seus colegas, conteúdos para estudo, origem dos leads, nosso processo de vendas, alinhamento com outras áreas, metodologias, cardápio de perguntas, análise de concorrentes, técnicas de vendas, como evitar e quebrar objeções, boas práticas, hall da fama (melhores ligações gravadas em cada etapa) entre outras coisas.
Os principais objetivos de um Playbook
- Nivelar conhecimento de todos os SDR’s
- Acelerar o ramp-up de novos SDR’s
- Alinhar o relacionamento com outras áreas
- Detalhar como funciona o nosso processo de vendas
- Deixar clara as regras e políticas da área e da empresa
Elementos-chave em um Playbook
Literatura importante
O que faz o SDR? https://outboundmarketing.com.br/sdr-seu-especialista-em-qualificacao/
Mindset do SDR
Passagem de bastão SDR
O que é cadência?
O que são leads?
Alinhamento dos objetivos
Cada SDR precisa atingir uma performance mínima de 50% da meta.
Se a performance ficar abaixo desse valor por 2 meses seguidos, é dever do seu gestor traçar um plano de ação junto com você avaliando dois pontos:
- Quantitativo: Fiz o volume de atividade mínimo sugerido para atingir a meta?
- Qualitativo: Estou conseguindo ter uma boa performance nas abordagens e seguir o processo?
O acompanhamento dos resultados do plano de ação será por 1 mês. O objetivo desse período de recuperação é que você alcance 100% da meta. Se não houver sucesso, a parceria não está sendo saudável para ambas as partes e o vínculo pode ser encerrado.
Dicas:
O SDR precisa ter muita segurança na voz, diferente do comercial que o momento tenso é no fechamento, a abertura é o ponto absurdamente importante para o SDR. O cliente permanece na ligação, se identificar 3 pontos:
1º Quem é você?
2º Por que está me ligando?
3º O que eu ganho se continuar falando com você?
Rampeamento SDR (Em construção)
Não esperamos que você esteja com todo seu potencial logo no primeiro mês. É para isso que te mostraremos abaixo o seu plano de evolução.
O tempo em que sua evolução levará para chegar até que você bata 100% da meta com regularidade é chamado de tempo de ramp-up ou somente ramp-up.
Abaixo, um exemplo de marcos para o rampeamento:
Criando uma Rotina de Sucesso
Em vendas, não podemos controlar resultados, mas sim, atividades. Se você e seus colegas não executarem o número mínimo de atividades, mantendo as taxas de conversão padrão, jamais chegaremos na meta como empresa.
É questão de matemática! Quebre suas metas de vendas ou receita adquirida em atividades diárias necessárias. Assim, ficará mais fácil entender se o problema está no número de atividades ou na qualidade delas.
Trouxemos um exemplo para isso:
A meta é de X neste trimestre. Isso significa converter X/12 negócios por mês ou Y negócios a cada Z dias em média.
A rotina de trabalho diária necessária para alcançar esse resultado é:
- X Atividades de prospecção
- Y oportunidades alcançadas – X% convertem para uma reunião de negócio
- Z reuniões de solução – X% assinam contrato
Separe o dia em blocos. Você vai precisar diariamente de:
- Xh em prospecção
- Yh em atividades, preparação das atividades e follow-ups
- Zh em follow-up com os deals do funil
Duração média das atividades:
- Pesquisa: 5 min
- Ligação de conexão: 5-8 min
Dicas:
- Das 13h às 14h é um horário ruim para conectar ligações. Aproveite para enviar emails e estudar
[Materiais recomendados de auxílio nesta seção:
Origem dos leads
Fonte: The Sales Acceleration Fórmula, de Mark Roberge
Leads Inbound
Os leads inbound chegam preenchendo formulários de contato em troca de conteúdos / informações que disponibilizamos e que os interessam.
No Inbound, nós não vamos atrás dos clientes, mas eles chegam até nós através de canais como SEO, Marketing de Conteúdo, Social Selling e Redes Sociais.
Nesses casos, sabe-se que um lead inbound tem uma dor clara (caso contrário não teria se interessado em seu conteúdo), mas não necessariamente é um bom perfil para sua empresa.
Sua interação com ele trará mais respostas a respeito do perfil e momento de compra dos leads.
Pitch SDR
Aqui está seu Pitch, vamos que vamos!
Processo Inbound
Cadência
Inbound
Para garantir uma prospecção excelente, é preciso fazer várias tentativas de contato, em diversos canais: telefone, e-mail e whatsapp. Abaixo um exemplo:
| Dia 1 | Dia 2 | Dia 3 | |
Inbound | Ligação (Conseguiu contato, segue o pitch de qualificação e marca demo para o consultor) Não conseguiu: Enviar e-mai ou WhatsAppl. | Ligação (Conseguiu contato, segue o pitch de qualificação e marca demo para o consultor) Não conseguiu: Enviar e-mai ou WhatsAppl. | Ligação (Conseguiu contato, segue o pitch de qualificação e marca demo para o consultor) Não conseguiu: Enviar e-mai ou WhatsAppl. |
1º E-mail:
Assunto Contato Trackmob
Olá, #NOME#! Tudo bem?
Vi que pediu uma reunião para conversar com a Trackmob. Fico feliz com seu interesse e estou ansioso para falarmos sobre como podemos ajudar a sua organização.
Hoje a Trackmob atende as maiores organizações do país e tenho certeza que poderemos agregar à sua estratégia. As nossas soluções têm mudado a realidade da captação de recursos de diversas ONGs no país e na América Latina. Veja:
Liguei e não consegui contato, qual o melhor horário para falarmos?
Te aguardo 🙂
——————————————————————————————-
2º E-mail:
Assunto Contato Trackmob
Oii, #NOME#, jóia?
Vamos conseguir nos conhecer? Quero muito saber das necessidades do #ONG#. Certamente a Track poderá ajudá-los.
Liguei pela segunda vez e não consegui contato, qual o melhor horário para falarmos?
Te aguardo 🙂
Obrigada,
——————————————————————————————-
3º E-mail:
Assunto Até breve
Oii, #NOME#, voltei!
Liguei pela terceira vez e não consegui contato. Entendo que como você não respondeu, isso não é uma prioridade para {{Company}}.
Não quero parecer insistente, por isso este é meu último e-mail, mas fico à disposição caso tenha interesse no futuro.
Atenciosamente.
Abordagem Linkedin:
- Olá {nome}, tudo bem? Represento a Trackmob! Nós trabalhamos na captação de recursos em instituições como: Médicos Sem Fronteiras, Greenpeace, WWF, TETO etc.
Podemos agendar uma call de 5 minutos? Quero entender o momento da {ong} e mostrar algumas das nossas soluções. Tenho certeza que podemos construir mais um case de sucesso!
Nosso site tem várias Dicas, Artigos e Cases: www.trackmob.com.br. Super recomendo!
Fico no aguardo, abraço 🙂
- Olá, tudo bem? Acho demais o trabalho que vocês fazem na {ong}! Parabéns!
Nosso time compartilhou alguns estudos, dicas e até mesmo artigos no nosso Blog que vão muito de encontro com o trabalho da {ong}, super recomendo dar uma olhadinha!
Processo Outbound (Parado)
| Dia 1 | Dia 4 | Dia 8 | |
Outbound | 1- Pegar ongs da lista e fazer web pré qualificação: Tem site? é ICP? Tem botar doar? Utiliza algum player? 2- Tentativa de contato por: ligação, whatsapp, facebook, instagram e e-mail (primeira mensagem ou ligação) Não conseguiu: sigo o fluxo. Fluxo: Primeira, segunda e terceira mensagem ou ligação. | Respondeu: ver por qual canal que teve a resposta e mandar a primeira mensagem ou ligar direto pra pessoa responsável. Não respondeu: mandar a segunda mensagem ou tentar a segunda ligação. | Respondeu: Marcar pré quali e qualificar. Qualificou: passar para o Closer. Não respondeu: terceira mensagem e terceira ligação. Não qualificou: Dar lost Não conseguiu contato: Dar lost. |
Dia 1 | Dia 2 | Dia 4 | ||
| – Enviar e-mail (1 – OUT. (Dia de doar) – ICP – Base Lost Mesma mensagem no: – Instagram (Direct) – Linkedin (Mensagem) |
Motivos de perda
Padronizar os motivos com que os leads são perdidos facilita a análise de onde está o gargalo da prospecção. Com esses dados, por exemplo, o marketing pode trabalhar para ser mais assertivo no envio dos leads certos.
Além disso, vendas saberão exatamente onde arrumar o discurso no início do processo para engajar mais leads e colocar mais deles dentro do CRM.
Exemplos de motivos de perda na prospecção:
- Organização pequena < 50 doadores
- Não retorna contatos
- Sem budget (MRR)
- Não é prioridade no momento (Entrar em contato em 3 meses)
- Não atende as necessidades
- Já possui solução similar
- Optou por concorrente (sem mensalidade)
- Sem budget (Setup)
- Não possui processo estruturado (não é prioridade)
Tipos de clientes
Como descobrir qual é o tipo de cliente que estou atendendo?
A primeira e mais importante para entender qual é seu tipo de cliente é ouvi-lo bastante. Outra é fazer perguntas estratégicas em vez de apenas afirmar. Adote uma postura empática, sempre procure entender como o cliente se sente para conseguir oferecer a proposta que ele quer e precisa.
Pragmático: é direto
É um cliente que vai direto ao assunto, tem gestos mais impositivos e voz firme. Não gosta de lero lero, quer saber o que pode solucionar o problema dele o mais rápido possível.
Dicas de vendas para usar com o cliente analítico: Seja breve no quebra gelo, nada de apresentações longas. Em todas as negociações é preciso estudar a empresa e os decisores de compra antes, com este tipo de cliente mais ainda. Ao saber alguns detalhes sobre ele, você consegue ser mais rápido e eficaz, já que o cliente pragmático não gosta de nada demorado.
Expressivo: gosta de falar
Este tipo de cliente gosta de falar bastante, passa por vários assuntos, é mais intuitivo e é atraído por novidades. São curiosos por natureza.
Dicas de vendas para usar com o cliente expressivo:
Por causa da curiosidade do cliente expressivo, é bem provável que um serviço ou produto novo vai despertar o interesse de compra dele. Manter o relacionamento mais constante com esse tipo de cliente também é uma boa estratégia. Use o e-mail, por exemplo, se tiver dúvida de como elaborar as mensagens. Envie notícias interessantes sobre o setor e sugestões, ele gostará. Uma dica de ouro: esteja preparado para ouvi-lo, vá com tempo para a visita com ele. No entanto, estabeleça limites de tempo para que as reuniões com ele não atrapalhem você em outras tarefas. Você pode chegar e dizer que tem uma hora e meia para falar com ele, por exemplo, por causa de um outro compromisso.
Afável: é sentimental
Este cliente dá valor aos sentimentos, aos valores sociais, aos relacionamentos. Também tem uma tendência de valorizar marcas tradicionais. Diferente do cliente expressivo, ele não é tão ligado a inovações.
Dicas de vendas para usar com o cliente afável:
Tenha muito cuidado em como se relaciona com este tipo de cliente. Se sentiu que o magoou não exite em pedir desculpas, faça isso o mais rápido possível. Apresente o que você tem testado e aprovado no seu portfólio, de preferência que tenha uma história no mercado. Destaque os valores da empresa para a qual trabalha
Analítico: é pura razão
Ele gosta de dados, detalhes e pode demorar a decidir por uma compra por analisar bastante antes de fechar uma proposta. Este tipo de cliente quer que o vendedor comprove porque a solução proposta pode realmente funcionar para o negócio dele.
Dicas de vendas para usar com o cliente analítico:
Utilize números e históricos para convencer o cliente analítico de que ele deve fechar negócio com você. Caso a negociação se estenda demais, lembre ao decisor que a demora ao comprar vai causar prejuízos para a empresa dele.
Modelos prospecção fria
Primeiro e-mail:
Título: Vamos mudar o mundo?
Olá, tudo bem?
Me chamo XXXX e faço parte da Trackmob! Nosso trabalho é empoderar organizações que querem fazer o bem e causar impacto no Terceiro Setor, favorecendo a mudança na cultura de doação, facilitando a aquisição e gestão dos doadores com tecnologia.
Essas são algumas das organizações que nós trabalhamos:
Acredito que a Trackmob e a {{Company}} podem ter uma parceria.
Poderia me ajudar a falar com a pessoa certa para discutir sobre a captação de recursos?
Ficarei feliz com o seu retorno!
#vamosfazeradiferença
Atenciosamente,
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Segundo contato:
Título: Vamos mudar o mundo?
Olá, tudo bem?
Mandei um e-mail e ainda não consegui contato. Gostaria de saber como funcionam as estratégias de captação da sua organização e mostrar como podemos ajudá-los.
Aqui na Trackmob acreditamos que o terceiro setor deve estar cada vez mais profissional, forte e saudável, pois isso fortalece o mercado e a cultura de doação como um todo no país.
Poderia me encaminhar para a pessoa certa para conversar sobre isso?
Aguardo o seu retorno!
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Terceiro contato.
Título: Até logo!
Oi, tudo bem?
Enviei um e-mail alguns dias atrás e ainda não conseguimos contato. Gostaria de saber como funcionam as estratégias de captação de sua organização.
Caso entenda que o cenário de captação de recursos hoje no Brasil seja uma necessidade da organização que representa, seria ótimo podermos falar. Você pode me encaminhar para alguém que irá se beneficiar desse papo com a Trackmob também ou responder este e-mail que rapidinho agendamos uma call.
Espero seu contato!
Atenciosamente,
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Materiais de apoio
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