Lembre-se que o ideal no processo de vendas não é lidar com as objeções, mas sim evitá-las. Receber objeções é natural, mas não significa que é um bom sinal. Essa crença vem de uma escola acostumada a empurrar produtos aos prospects e esperar a reação a isso para tentar quebrar as objeções. Quanto antes uma objeção for quebrada, melhor. Portanto, você deve fazer as perguntas difíceis sobre budget e timing, por exemplo, no início do processo. Assim, a gente “fecha as portas” para as objeções e consegue lidar com o processo com mais fluidez.

De qualquer forma, uma boa estrutura para lidar com as objeções quando elas aparecerem pode ser:

• Gratidão: Agradecer pelo feedback
• Empatia: Se colocar no lugar do prospect
• Descoberta: Perguntar até entender a objeção raiz
• Confirmar: Confirmar a objeção raiz
• Demonstrar valor: Esclarecer que o benefício é maior que a objeção.

Nossas Principais Objeções

• Investimento MRR
• Investimento Setup
• Investimento (MRR)

O MRR (Monthly Recurring Revenue) é a nossa receita mensal, a licença que a ONG paga, no nosso modelo de negócios (SaaS) é a receita mais importante pois é recorrente. Quando o prospect/lead diz que não tem dinheiro para pagar a licença, nós precisamos entender se a) o prospect realmente não tem ou b) tem porem esta com receio de fazer o investimento por não ter ficado claro a proposta de valor.

No caso a) assim que identificado, o ideal é agradecer o prospect pelo tempo que ele fornecer para ajudar-nos a entender as necessidades dele, e para ele acompanhar nosso conteúdo sobre captação com indivíduos. Simples e rápido!

No b) ainda podemos desenvolver mais a conversa e fornecer as informações que o prospect/lead precisa para enxergar valor nas nossas soluções. Cases, depoimentos e contatos com clientes funcionam extremamente bem aqui.

Investimento (Setup)

Setup é o valor que cobramos para implementar e orientar o cliente durante as primeiras semanas de uso da nossas ferramentas. Ja praticamos diversos valores hoje temos os setups fixos de R$ 3.000 para os plano Start e R$ 5.000 para o plano Enterprise. Você enquanto vendedor tem uma margem de desconto para trabalhar, de no máximo 50% do valor. Você pode usar diversas abordagens de desconto se o motivo da objeção for o setup. Não deixe de perder um deal por conta do setup, porem não isente o setup nunca! o compromisso financeiro se reflete no comprometimento da organização.

O que oferecemos?

Nossas soluções apóiam as organizações nas fases mais fundamentais da captação de recursos: Aquisição, Ativação, Relacionamento, Retenção de doadores e Processamento das doações.

Veja quais são as soluções e as fases:

• Plataforma de Doação (Aquisição)
• F2F (Aquisição/Ativação)
• Guará CRM (Relacionamento e Processamento de doações)
• Portal do Doador (Retenção)

O que é um CRM?

O termo se refere a um conjunto de práticas, estratégias e ferramentas focadas no doador que tanto pequenas, médias e grandes organizações podem utilizar para gerenciar e analisar as interações com seus doadores e potenciais doadores, antecipar suas necessidades e desejos, otimizar a rentabilidade, aumentar as doações e a assertividade de suas campanhas de captação. Baseado nessa abordagem, desenvolvemos um CRM próprio e específico para o Terceiro Setor no Brasil, o Guará CRM, que faz todo o processamento financeiro das doações, únicas e ou recorrentes via cartão de crédito, débito em conta ou boleto, emissão de boletos em massa, além de possibilitar um relacionamento extremamente estreito com seus doadores, tornando a experiência de doar muito mais gratificante e completa.

O que é a Plataforma de Doação?

A plataforma de doação online Trackmob é uma ferramenta que faz com que a captação de recursos online seja extremamente fácil e conveniente. Com ela você pode criar páginas de doação online, campanhas distintas, cadastrar dados de potenciais doadores para sua newsletter, eventos e voluntariado. Os textos, fotos e campos são customizáveis segundo sua necessidade.

Como é a implementação das soluções?

Nossas ferramentas são online, por conta disso sua organização não precisa contratar nenhum tipo de infraestrutura a não ser um computador com acesso à internet. Nossas ferramentas são integradas com SMS e Email e com os principais meios de pagamento, como boleto, cartão de crédito e débito em conta.

Preços & Planos

Cada ferramenta possui 3 planos o START e ENTERPRISE que se diferenciam de acordo com quantidade de páginas de doação, doadores, suporte e meios de pagamento, você encontra mais informações nos links abaixo

• Start
• Enterprise

O upgrade é automático?

Não, o cliente decide se quer continuar ou não.

Como é feita o crédito das doações na minha conta? É automático?

O valor é creditado na conta bancária da organização, estando o saldo  disponível a partir de 31 dias para cartão de crédito e 3 dias para boleto.

Qual é a taxa de cartão de crédito?

As taxas de cartão de crédito são regressivas, quanto mais sua organização capta doações, menor é a taxa (conforme tabela abaixo).

Qual é a taxa do Boleto?

R$ 2,80 por boleto pago.

Quanto tempo leva para eu começar a utilizar as soluções?

O prazo de implantação é de 7 a 15 dias úteis; nesse período sua organização conta com a atuação do nosso time de especialistas em atividades críticas como testes, integrações, validações, homologações das doações, além da configuração da sua conta no Guará CRM e da criação da primeira página de doação da sua organização.

Por quanto tempo é a duração do contrato?

..

Como é a segurança do sistema?

A Amazon EC2 hospeda os sistemas de produção da Trackmob

• Fornecedor de Serviços PCI-DSS de Nível 1.
• Certificação ISO 27001.
• Verificado e auditado por empresa independente
• SAS-70 Tipo II e SSAE16.
• Site de Conformidade PCI Amazon AWS

Processamento das Doações

• Todas as informações de cartões de crédito são criptografadas com protocolos complexos de acordo com padrões da indústria, como AES e SSL, enquanto transitam pelos nossos sistemas.
• O site e as APIs da Trackmob estão acessíveis através de um certificado SSL de 256 bits

Todos os dados do cartão de crédito do seu doador são encriptados e enviados de forma segura para nossos servidores e são armazenados de forma criptografada em um ambiente seguro de acordo com as normas do PCI Compliance. Você terá acesso apenas aos dados mascarados para consulta, como os últimos números do cartão, por exemplo.

Meios de Pagamento

Boleto

Você pode emitir boletos recorrentes e enviar por e-mail ou impressos para seus doadores.

Pelo Guará CRM utilizamos a carteira registrada direto pelos bancos Itaú, Bradesco e Santander, ou sem registro pelo Bradesco.

Eu posso emitir boletos em massa pelo Guará CRM?

Sim, através do Guará CRM você pode emitir boletos em massa. Importe arquivos de retorno de cobrança do seu banco e deixe que o sistema faça a conciliação. Os arquivos nos padrões CNAB400 e CNAB240 estão homologados para conciliação.

Cartão de Crédito

Receba as doações únicas e recorrentes na conta bancária da organização. O saldo fica disponível a partir de 31 dias. Sua organização pode receber doações únicas ou recorrentes no cartão de crédito sem a necessidade de se cadastrar nas adquirentes. Trabalhamos com  CIELO, REDE e STONE, aceitando as bandeiras, VISA, MASTER, DINERS, REDE, AMEX. Você recebe o valor 31 dias após a confirmação do pagamento. O seu doador não precisa se cadastrar previamente e tudo isso por uma taxa que diminui conforme suas receitas de doações aumentam.

Débito em  Conta

Um dos métodos de pagamento mais tradicionais do país, o débito em conta permite que a sua organização receba doações feitas diretamente da conta dos seus doadores.

A Trackmob possui layouts dos bancos já prontos para importação e exportação. Assim como com os boletos, basta a cobrança ser gerada no Guará CRM para o lote ficar pronto para upload nos bancos.

Bancos e Layouts

Boleto

• CNAB400 – Bradesco Com Registro
• CNAB400 – Bradesco Sem Registro
• CNAB400 – Itaú Com Registro
• Novos layouts = R$ 3.000,00 de prazo até 40 dias úteis

Débito

• Febraban150 v4 – Bradesco, Santander, Banco do Brasil
• Febraban150 v5 – Bradesco
• Febraban150 (custom do itaú) – Itaú
• CNAB400 – Bradesco
• CNAB240 – Itaú
• Novos layouts = R$ 5.000,00 de prazo até 40 dias úteis

Crédito

• Cielo EDI
• Cielo WS
• Pagar.me  (CIELO, Rede e Stone)
• Novos layouts = R$ 3.000,00 de prazo até 40 dias úteis

Telefone

• Conta Oi
• Novos layouts = R$ 15.000,00 de prazo até 40 dias úteis

Dúvidas Frequentes

Como será o endereço da página de doação no meu website?

Você pode optar por criar um subdomínio dentro do seu site (ex: doe.greenpeace.org.br) ou utilizar o domínio da trackmob (ex: fazendohistoria.colabore.org).

Quando o doador quer cancelar uma doação, ele mesmo pode fazer isso ou somente a organização?

Apenas a organização pode diminuir, aumentar ou cancelar uma doação, a partir da solicitação do doador.

Possuo limite de disparo de SMS e E-mail?

como são feitas as cobranças,: O guará tem um coletor (um bot) que coleta todas as informações  financeiras dos doadores todos os dias e envia essas informações para as nossas integrações (PSP cartão de crédito) e Bancos (boleto offline e débito) e la a doação é processada (informação vira donation $)

Como emitimos os boletos: hoje existem 2 maneiras, uma pelo Instant Payment através da página de doação (gerado na hora em pdf) ou através do guará (com delay de um dia) sendo esse segundo unicamente para envio através do banco ou correios (não tem pdf)

Como a ong tem acesso a esse dinheiro:

Os valores ficam em uma conta da ong dentro da Trackmob, uma vez compensados (D+30 para cartão e D+3 para boleto) são enviados para a conta sinalizada pela organização (3,70 de TED)

É possível usarmos apenas a Plataforma de Doação sem o Guará CRM?

Sim, todas as ferramentas são independentes; entretanto se sua organização não possui um sistema para o processamento das doações, apenas a plataforma de doação poderá não ser suficiente para atender suas necessidades pois não possui nenhum banco ou gateway de pagamento conectado a ela.

Existe tempo mínimo de contrato ou multa de rescisão?

Não, não temos tempo mínimo de contrato nem multa de  rescisão.

Eu já tenho uma base de doadores por cartão de crédito. Há risco de perder estes doadores ao iniciar o uso do Guará CRM ?

Desde que você tenha as informações de dados de pagamento dos doadores, nós conseguiremos fazer a migração para que você não perca estes doadores ao trocar de sistema.

Eu posso emitir boleto em massa pelo CRM?

Se o cliente não paga o Boleto Registrado e eu dou baixa, sou cobrado?

Possuo limite de disparo de SMS e e-mail?

Qual é a taxa destes dois serviços?

Eu já tenho uma base de doadores por cartão de crédito, eu perco estes doadores se trocar de sistema?

O que eu vou ganhar de produtividade utilizando o CRM?

O doador quer cancelar uma doação, ele pode fazer isso ou somente eu?

A página de doação funciona em dispositivos móveis?

Consigo receber doações recorrentes de meus doadores?

É necessário ser uma organização para utilizar a Trackmob?

Se não, ela emite NF dos valores recebidos?

Consigo exportar meus doadores e todo o histórico dele?

É possível integrar com outros sistemas?

Como faço para ter o endereço de doação no meu website?

Por quanto tempo é a duração do contrato?

Sobre o Enterprise:  Teremos número máximo de usuário?

O que é um super usuário?

Super Usuário: Posso ter mais que 1?

Sim.

Posso ter mais de 1 Gestor?

Sim.

A Data de Nascimento no Cadastro é campo obrigatório?

Não, pode ser opcional.

Há necessidade de arquivo de remessa e retorno ou tudo é feito pela Trackmob e depois nos repassam o valor creditado?

Se for com nosso contrato no banco, como fica o valor do boleto?

Os dados que irão no Boleto são os dados da comunidade (ONG)?

Nós que imprimimos os boletos, certo?

Vocês podem tanto imprimir, quanto enviar online, quanto mandar para uma gráfica e correrios ou até mesmo o banco.

Posso colocar observações no boleto?

No caso de envio pela gráfica sim.

O pode pagar o boleto vencido?

Pode, porÉm depende do valor, nós trabalhamos com os boletos registrados apenas nos valores que ja estão em vigor:

a partir de 13 de janeiro/2018 valores de R$ 50.000,00 ou mais

a partir de 3 de fevereiro/2018 valores de R$ 4.000,00 ou mais

a partir de 24 de fevereiro/2018 valores de R$ 2.000,00 ou mais

Há necessidade de arquivo de remessa e retorno ou tudo é feito pela Trackmob e depois nos repassam o valor creditado?

A ONG que imprime o boleto?

Podem tanto imprimir, quanto enviar online, quanto mandar para uma gráfica e correrios ou até mesmo o banco.

No caso da ONG imprimir lá. É a ONG que o gera também?

Não o sistema quem gera os boletos automaticamente, vocês só geram caso precisem gerar boletos avulsos ou em uma situação esporádica.

Posso colocar observações no boleto?

No caso de envio pela gráfica sim.

No caso da impressão na própria ONG? É possível colocar observações no boleto?

Só não seria possível se fosse o banco.

Se for necessário emitir uma segunda via do boleto, consigo fazer essa emissão?

É possível reemitir vários boletos de uma vez, isto é, em lote?

A ONG pode excluir o doador do Guará?

R: Quem exclui é a Track por questão de métrica.

E o lead, a ONG pode excluir do Guará?

É possível identificar em qual etapa o doador parou?

R:

Se a pessoa quiser alterar o valor da doação?

R:

A Trackmob tem relatórios em outras línguas?

R: Atualmente, só possuímos relatórios em português.

Já que o CRM fica armazenado em nuvem, posso acessá-lo do celular, tablet ou afins?

R: O Guará CRM pode ser aberto a partir de qualquer um desses meios porém, por possuir um número grande de informações, estas não ficarão claras numa tela de celular, por exemplo. Já as páginas de doação são responsivas, isto é, elas se adequam a qualquer tamanho de tela.

Posso usar a régua de relacionamento para fazer o relacionamento com doadores de outros países?

R: Sim, tanto por e-mail quanto por sms porém, o usuário que tem que tratar o fuso horário.

Quantos usuários podem acessar o Guará CRM simultaneamente?

R: A quantidade de usuários simultâneos é ilimitada.

É possível doadores doarem de fora do Brasil?

R: É possível sim pessoas de outros países doarem pela página de doação, de fora do Brasil para cá, por meio do cartão de crédito.

Existe o limite de até 2500 leads e 500 doadores ativos. Esses leads são só os que vem pela página de doação, ou todos (os de telemarketing, face to face, mailing que já possuímos, etc)?

Todos os canais

É possível importá leads  para o Guará?

Sim! da mesma maneira que importamos os doadores

O valor do SMS é de R$0,12. Isso desde o primeiro SMS enviado, né? Não existe uma quantidade de SMS gratuita?

Não

No plano ENTERPRISE existe o valor de R$ 0,16  por doador, esse valor é pago desde o primeiro doador? Ou só depois que ultrapassa determinado limite?

Desde o primeiro doador

Com posso fazer crowdfunding com as páginas de doação?

Na ficha de passo único – Vídeo

START: É possível ter 2.500 leads. Se houver 2.501 leads em diante, como isso vai ser cobrado na mensalidade? Não é possivel ter mais de 2500 leads

START: É possível ter 500 doadores na base. Se houver 501 doadores, como isso vai ser cobrado na mensalidade? A organização permanece no plano START ou migra para o Plano ENTERPRISE (analise deve ser feita junto com CS)

START: É possível ter 5 páginas de doação. Como será cobrado a partir da 6ª página? Hoje não é possível (fica à dica para pensarem em add-ons)

Como funciona o pagamento da mensalidade?

A mensalidade é paga no modelo antecipado

E o pagamento do SETUP?

Posso fazer relacionamento com PJ, por meio das réguas de relacionamento?

Pode, porem não é o mais indicado por se tratar de um relacionamento mais próximo (similar a uma venda B2B)

Quantos dias pode durar uma régua de relacionamento?

Até 365 dias

Qual é o limite de e-mails ou sms que uma régua pode conter?

Não tem limites

Como a ONG faz o relacionamento depois que acaba o período de duração da régua?Migrando esse doador para uma outra régua / campanha

Como a ONG faz para atualizar os dados dos doadores, no caso de cartão cancelado? Régua de relacionamento de falha grave – direcionando o doador para uma página de doação ou portal do doador

No caso de doação por boleto:

É preciso dos dados de residência mesmo que seja enviado por e-mail.

O que é Campanha Institucional?

É a campanha fixa, que fica no site da ONG.

Qual é o número de variáveis que posso colocar na régua?

Todas disponíveis.

O CRM possui algum sistema que garante a segurança dos dados?

Usamos ambientes da AWS (Amazon) que seguem os padrões de PCI e ISO nossos sites e APIS são acessíveis apenas através de um certificado SSL de 256 bits, as informações financeiras são tokenizadas pela empresa TOKENEX.

Como a Trackmob pode ajudar quando a ONG recebe doação pela conta de luz?

A operação funciona da mesma maneira que é feito na doação em Débito, nós temos o formato (layout) de algumas operadoras de telefone e luz, uma vez que a ONG tem um contrato com essa operadora, podemos viabilizar a doação nessas contas de consumo.

Como funciona a doação por débito?

O doador entra na página de doação, preenche os dados  que são validados na plataforma de doação e armazenados pelo Guará, o guará gera um arquivo financeiro e a organização faz o download do arquivo para enviar ao banco, o banco processa esse arquivo e devolve um arquivo de retorno que deve ser importado no Guará para atualizar as doações e disparar as réguas para cada doador.

Quais são as formas de importar leads/ doadores para o CRM?

Existem 3 formas de popular o CRM: adicionar manualmente; importar em lote (base de e-mails); doação (gera automático)

Como o CRM faz a recobrança da doação quando é feita por cartão de crédito?

Nossa tecnologia identifica a falha leve e recobra a doação novamente após 7 dias até a doação ser processada ou o último dia útil do mês.

Posso usar o Guará e o Pay pal juntos?

Sim, porem existe uma atividade manual que é subir os doadores pagos no Paypal, como pagos no Guará através do importador

Quando faz sentido usar o Pay pal junto com o Guará?

Quando a  organização quer receber doações Internacionais

OBJEÇÕES:

O valor do Setup é negociável?

Se houver muito esforço do nosso lado não faz sentido negociar o setup, se for uma operação mais simples que não vai exigir esforço extra, podemos trabalhar com a margem de até 50% de desconto.

O Setup é parcelável?

Sim. Podemos parcelar em até 3x sem juros.

Começamos a pagar quando houver resultado?

Trabalhamos no modelo de assinaturas, o resultado é alcançado de acordo com o esforço e energia de cada organização, temos cases que obtiveram seu ROI em 3 semanas.

Quanto tempo demora para ter resultado?

Depende do esforço e energia despendido por cada organização. em média 3 a 6 meses.

Eu posso aumentar em até quantas vezes o meu número de doadores?

O número de doadores é ilimitado, você paga conforme cresce.