Data Criação Página Site: 08/08/2022
Data Criação Arquivo: 20/09/2021
Data Última Modificação: 05/08/2021
Proprietário: Edilane Lima
Link Original: https://docs.google.com/document/d/1bUozbSu9c4i1-DnjlkD-KUgeXD3wUtCH_J8y7wqNDy0/edit#

Como SDR, você realizará o primeiro contato humano com o LEAD em nome da Trackmob. Sua missão é coletar informações estratégicas sobre a pessoa e a organização do outro lado, mas de forma objetiva e natural (sem parecer um interrogatório)

É natural que ao realizar uma call, você incomode a pessoa do outro lado, por isso seja gentil, direto e nem um pouco prolixo.

Ex.

Olá FULANO! Marcelo da Trackmob aqui. Tudo bem?

(Deixe responder)

Vi que você pediu uma demonstração das nossas soluções. Antes gostaria de tirar algumas dúvidas, tem 2 minutos?

(Deixa responder)

Se nesse momento a pessoa concordar em seguir, Maravilha! A parte mais difícil já passou…

Se a pessoa falar que está ocupada ou que não pode agora. Ok! Pede um melhor horário para falar com ela e retorna a ligação estritamente no horário combinado.

Durante a ligação, o foco tem que ser em entender sobre o lead, para isso realize perguntas como:

Quem são as pessoas da ong relacionadas com a captação de recursos (nomes, cargos etc).
E o decisor para novas ferramentas? (nome sobrenome).
Em média são quantos doadores a sua organização tem?
Utiliza algum sistema para gerenciar as doações?
Meios de pagamento, recebem por?
Qual é o seu ticket médio de doação?

*Colocar essas informações no Pipedrive*

Entendeu sobre a organização?! Foco em conciliar o melhor horário conforme agenda do consultor. Tente sempre antecipar ao máximo essa agenda!!!

IMPORTANTE: Buscamos falar com os decisores SEMPRE! Por isso, caso a pessoa que pediu a reunião não seja decisora, reforça que é vital que o decisor participe da agenda.

Situações adversas:

O que não falar/fazer:

Valores, como funciona (caso o interesse aconteça, propor uma reunião com o consultor).
Não falar VENDEDOR (trocar para CONSULTOR ou ESPECIALISTA)
Não enviar PPT
Não realizar reunião (Somente o consultor)

Exemplos:

Pitch WEBINAR

Olá xxxxxxx, tudo bem?

Sou a Julia da Trackmob, primeiramente quero te agradecer por ter realizado a inscrição em nosso “Track Learning”.

Conseguiu participar?

R: SIM – (o que achou?) *Escutar e anotar tópicos importantes*

R: NÃO – (Blz, depois te envio por e-mail o link de tudo que aconteceu #TrackLearning Ep. VIII: Integrando o dia de doar na estratégia de captação

Outro ponto, percebi que preencheu em nosso formulário que gostaria de aprofundar em estratégias para captação de recursos, conseguir doadores..

1) Atualmente o que tem feito de ação para esse objetivo?

2) Faz o controle de suas doações em algum software?

3) Está em média com quantos doadores?

4) Quem é o responsável pela captação de PF?

*Colocar essas informações no pipedrive*

Caso queira, podemos marcar uma reunião com nosso especialista para ele te explicar o que as ONGs estão fazendo para conseguir doadores com recorrência. Ele fala com ONGs do Brasil inteiro, tenho certeza que vai conseguir te ajudar de alguma forma.

R: SIM – Dizer o horário disponível do consultor, para o dia ou no máximo dia seguinte.

R: NÃO – Obrigada, manteremos seus dados em nossa base para sempre receber dicas quentinhas.

O que não falar/fazer:

Valores, como funciona (caso o interesse aconteça, propor uma reunião com o consultor).
Não falar VENDEDOR (trocar para CONSULTOR ou ESPECIALISTA)
Não enviar PPT
Não realizar Call (Somente o consultor)

Pitch ABCR

Olá xxxxxxx, tudo bem?

Eu sou a Julia da Trackmob. Eu enviei um email para você, conseguiu ver?

R: SIM – (o que achou?) *Escutar e anotar tópicos importantes*

R: NÃO – (Explicar o porque estou ligando)

Estou ligando para conversar sobre captação de recursos, ver como está as estratégias da sua organização etc.

Fazer a pré qualificação:

Quem são as pessoas da ong (nomes, cargos etc). E o decisor para novas ferramentas?
Qual é o seu ticket médio?
Quem é o responsável pela captação de PF?
Meios de pagamento, recebem por?
Utiliza algum sistema para gerenciar as doações?
Em média são quantos doadores?

*Colocar essas informações no Pipedrive*

R: SIM – Dizer o horário disponível do consultor, para o dia ou no máximo dia seguinte.

R: NÃO – Obrigada, manteremos seus dados em nossa base para sempre receber dicas quentinhas.