O LinkedIn é a maior rede social de negócios do mundo. Ponto. Mais do que isso, o LinkedIn é uma grande fonte de dados B2B – o único lugar onde você encontra informações completas e atualizadas sobre profissionais e empresas.
Somente no Brasil, são mais de 30 milhões de usuários no LinkedIn – de um total de 500 milhões no mundo – o que faz de nós o terceiro país na rede em número de pessoas.
Mais do que uma rede para se relacionar com pessoas, compartilhar conhecimento, entre outras funções tradicionais das redes sociais, o LinkedIn tem caminhado cada vez mais para um ambiente de negócios.
Quando falamos em prospecção no LinkedIn, existem diversas técnicas para entrarmos em contato com pessoas que possuem as características mínimas dos clientes que procuramos para nossas soluções.
Se preparando para prospectar
Antes de tudo, você precisa ter um perfil atualizado e que transmita autoridade para as pessoas que você irá se conectar e conversar. Então, siga estas dicas:
- Foto profissional
Utilize uma foto de perfil profissional (que seja somente você, vestido socialmente – ou próximo a isso – e que apareça o seu rosto por inteiro) para transmitir autoridade. - Atualize a sua biografia
Descreva de forma resumida suas competências e valorize suas principais atividades relacionadas ao público que prospectamos. - Atualize a empresa que você trabalha
Se você está lendo esta mensagem e ainda não diz que trabalha na Trackmob, corre lá no seu LinkedIn e atualize para o cargo que você foi contratado. Além disso, descreve de forma resumida suas atividades.
Pronto! Agora sim, você pode começar a prospectar potenciais clientes.
A rotina de trabalho
Para que você possa mensurar os resultados do seu trabalho, é necessário que você mantenha uma rotina das técnicas de prospecção neste canal e trabalhe com metas semanais para gerar indicadores e assim, avaliar e otimizar o seu desempenho das técnicas de prospecção.
Como prospectar de maneira correta
A prospecção através do LinkedIn querer alguns cuidados. Principalmente quando falamos das características destes potenciais clientes. É necessário você entender quem é o cliente ideal (ICP – Ideal Customer Profile) e mapear quais dados conseguimos encontrar na rede social para identificar se ele é o tomador de decisão e se tem FIT ou BANT.
O potencial do LinkedIn
A primeira coisa que você tem que fazer é entender como funciona o LinkedIn para conseguir aproveitar todo o seu potencial para prospecção.
A partir do termo que você pesquisar ao clicar no ícone de pesquisa no menu superior, você verá os resultados e terá a opção de filtrar as informações para refinar ainda mais a sua busca:
Filtrar sua busca por critérios demográficos
Entender como funciona os filtros do LinkedIn é fundamental para você chegar no cliente ideal através das combinações de vários dados. Confira os principais filtros que você pode combinar:
- Palavras-chave: principal funcionalidade que permite encontrar o termo de busca em qualquer texto do perfil do profissional, aumentando sua efetividade;
- Localidades: filtro por países e/ou por regiões;
- Setores: possibilita filtrar dezenas de segmentos de mercado;
- Cargo: possibilita filtrar cargos decisivos, como presidentes e diretores;
- Interesse em organizações sem fins lucrativos: possibilita encontrar pessoas que se envolve em causas sociais.
A combinação dos filtros acima viabiliza a criação de diversas listas bem segmentadas. E utilizando a busca booleana, você potencializa seus resultados.
Busca booleana do LinkedIn
Além dos filtros do LinkedIn, é possível utilizar operadores de busca booleana no campo de pesquisa. A principal vantagem desse recurso é combinar termos, incluindo e excluindo palavras que você quer que tenha nos profissionais.
Confira abaixo um exemplo:
(diretor OR gerente OR diretora) AND (“captação de recursos” OR marketing) NOT (recolocação OR oportunidade OR emprego)
Explico abaixo os operadores da busca booleana para possibilitar a manipulação de acordo com os critérios/particularidades de cada uma:
- OR: utilizado para gerar alternativas. No exemplo, eu utilizei algumas palavras que remetem a um cargo de decisão e, basicamente, peço ao LinkedIn que exiba para mim pessoas com cargo de diretoria OU gerência – qualquer pessoa que o cargo atenda esse critério;
- AND: para especificar mais, quero combinar com palavras que remetam à área de captação de recursos ou marketing;
- NOT: por fim, para gerar uma lista mais qualificada, quero trazer somente pessoas que estão atualmente empregadas. Por isso, utilizei a tag para que fique: traga-me pessoas de decisão na área de RH que NÃO estão desempregadas.
Buscar profissionais dentro de empresas
Pra finalizar as segmentações avançadas no LinkedIn, dou duas alternativas para encontrar a pessoa que você busca dentro de uma determinada empresa:
- Através do perfil da empresa: basta acessar a Company Page da empresa no LinkedIn, clicar no link “Visualizar todos os # funcionários” e, na tela de resultados, fazer a busca pelo cargo que você deseja através do campo de pesquisa;
- Através de busca booleana: é possível fazer uma busca diretamente no campo de pesquisa através das combinações a seguir: (title: Captação) AND (company: Greenpeace). Basta adaptar esta busca para o cargo e a organização que você deseja procurar.
Combine todas essas técnicas de segmentação que você chegará na mosca branca!
Let’s growth
Agora que você aprendeu todas as técnicas de pesquisa, é hora de saber se comunicar. Confira as dicas abaixo para e faça boas conexões:
#1 Faça conexões todos os dias
Faça conexões todos os dias com pessoas que possuem o perfil que buscamos como cliente. Utilize uma mensagem padrão, porém, pessoal:
***
Olá, {Nome}, tudo bem?
Eu estou te adicionando à minha rede, pois acredito que nossas soluções possam ajudar a sua organização na captação de recursos com pessoa física. Caso seja o momento ideal, podemos agendar uma reunião para apresentá-las.
De qualquer forma, vamos manter contato para que possamos compartilhar conhecimento sobre captação de recursos.
Obrigado pela atenção!
Um abraço,
***
Lembre-se que o cliente que está prospectando ele passará por uma jornada de compra. E ao se conectar com esta pessoa, tudo o que você curtir, comentar e compartilhar, poderá aparecer a sua atividade na linha do tempo dela.
Então… Quando você vai começar a compartilhar conteúdo sobre captação?
#2 Peça recomendações por mensagem
Veja quais pessoas você possui mais proximidade e peça recomendações para que ele te apresente ao contato que você quer marcar uma reunião:
***
Olá, {Nome}, tudo bem contigo?
Você poderia me apresentar a {Nome do prospect}? Acredito que nossas soluções possam ajudar a organização dele/dela na captação de recursos com pessoa física.
Você conseguiria me fazer este favor?
Obrigado/Obrigada!
***
#3 Abordagem por InMail
Abordar pessoas através deste canal é muito arriscado. Pois existe um limite de mensagens por mês conforme o seu plano no LinkedIn e também porque as pessoas recebem muitas abordagens de outras empresas.
Utilize esta técnica apenas se tiver certeza que a pessoa que você abordar é tomadora de decisão e possui FIT com nossas soluções:
***
Olá, {Nome}, tudo bem?
Eu vi no seu perfil que você é {Cargo} da/do {Organização} há {Tempo} anos. Visitando o website e as redes sociais da sua organização, percebi que há muito potencial para captarem recursos com pessoa física.
Acredito que nossas soluções possam ajudar a sua organização na captação.
Você tem um tempinho para que eu possa apresentá-las?
Um abraço,
***
#4 Construção de listas a partir do LinkedIn
Uma vez segmentadas suas listas de prospecção no LinkedIn, precisamos de uma forma de endereçar esses prospects e a forma mais escalável de fazer isso é através do e-mail. Para isso, exporte a sua rede de contatos:
Se você já possui uma rede ampla de pessoas – principalmente se eles estiverem dentro do perfil de cliente ideal, pode simplesmente exportar sua base de contatos. Siga este caminho de como exportar seus contatos do LinkedIn:
Vá no menu “Conta” > “Informações básicas” > “Baixar seus dados”. Marque a opção “Conexões” e solicite o download (pode levar alguns minutos).
Uma vez com os dados em mãos, vale tratar a planilha para excluir clientes, amigos e eventuais contatos indesejados. A planilha vem com as colunas que podem servir como critérios de segmentação, o que torna possível criar listas mais direcionadas para sua prospecção.
Vale dizer que uma das desvantagens de trabalhar com esse processo é que, em sua maioria, os e-mails dos contatos são pessoais (@gmail, @hotmail etc) e a taxa de respostas é menor.
E por último, você pode utilizar esta abordagem:
***
Olá, {Nome}, tudo bem?
Temos conexão no LinkedIn e eu vi que atualmente você está trabalhando no/na {Organização} como {Cargo}, certo?
Eu gostaria de aproveitar a nossa proximidade para te apresentar as soluções para captação de recursos com pessoas físicas que oferecemos, se esse for o momento do/da {Organização}.
Você tem interesse em saber mais detalhes?
Um abraço,
***
Pra fechar
O LinkedIn não é o lugar certo para fazer abordagens diretas – isso pode fazer você parecer inconveniente e/ou ser ignorado. Se você souber explorar o potencial do LinkedIn, terá acesso à um oceano de contatos muito além do lago disponível hoje no seu CRM.
Combine esse grande volume de dados com soluções que te ajude a mapeá-los de forma correta que você terá uma poderosa estratégia de prospecção de novos clientes! E não esqueça de centralizar todos estes dados no Pipedrive!